Когда Head & Shoulders сократили количество предлагаемых продуктов с 24 до 15, их продажи выросли на 10%. Когда Golden Cat удалил 10 из самых продаваемых продуктов из предложения, их продажи выросли на 84%.
Почему?
Она решила убедить профессора Колумбийской бизнес-школы Sheena Iyengar провести эксперимент, который был широко отозван в мире маркетинга.
В местном супермаркете она создала рекламный стенд производителя нежелательной продукции. Посетители могли попробовать разные вкусы — иногда дегустация составляла 6 джемов, а иногда и 24 (число менялось каждые несколько часов).
Хотя больше выбора привлекло больше людей на стенд, это ограниченное предложение оказалось более эффективным. 3% людей, которые привлекали больший ассортимент, решили купить. В свою очередь, количество людей, совершивших покупку после прочтения меньшего предложения, составило удивительное 30%!
Полное описание эксперимента
Как избежать паралича выбора?
профессор Шейна Айенгар на конференции TED поделилась своим советом, чтобы увеличить продажи. Я распространил их на информацию, полезную для владельцев веб-сайтов и типичного электронного бизнеса.
1. Удалите ненужные продукты из предложения
профессор Айенгар советует удалить из предложения товары, которые не различают между собой, в соответствии с принципом «Если вы не можете сами определить разницу, не ожидайте от своих клиентов».
2. Пусть ваши клиенты сравнивают преимущества, а не спецификации
Спецификации сухих продуктов трудно сравнить с обычными людьми. Им гораздо легче сравнивать преимущества, которые они переводили. Это также предложение, предложенное проф. Айенгар.
3. Разделите продукт на соответствующие категории и подкатегории
Соответствующая категоризация предложения может:
Ограничьте выбор продукта. Чем больше число категорий, тем меньше количество продуктов, которые потенциальный клиент сможет сравнить и сравнить.
увеличить предполагаемое количество предлагаемых товаров. «400 продуктов, разделенных на 20 категорий, по-видимому, составляют более 600 продуктов, разделенных на 10 категорий» (Sheena Iyengar)
4. Постепенно увеличивайте количество вариантов на выбор
При создании оборудования нового автомобиля человек должен принимать много решений. Некоторые из них требуют выбора из множества вариантов (56 цветов корпуса) и других из относительно небольшого числа (4 типа редукторов).
Те, кто изначально встречался с большим выбором, а затем все реже и реже возвращались к предыдущему набору шагов, чем те, кто изначально был установлен перед тем, как выбрать небольшое количество элементов, а затем встретился с широким выбором.
Взгляните на то, как работает этот магазин в евро и на аукционе Allegro. Основное меню навигации содержит только самые общие категории, позволяющие сохранить количество предметов в разумном количестве. Только следующий уровень меню (или отдельная страница категории для Allegro) точно отличает продукты, позволяя клиентам быстро находить то, что им больше всего нужно.
Но!
Не впадайте в крайность. Предлагая слишком мало продуктов, вы ничего не будете продавать, потому что у людей … не будет выбора. Я уже объясняю, что я имею в виду.
Каждый из нас оценивает продукт, сравнивая его с другими продуктами в той же категории и цене. Если выбор, который мы выбираем, более благоприятный, мы выбираем покупку. Однако, не имея возможности сравнивать продукт с другими, мы не можем судить о том, действительно ли наш выбор действительно уместен, и мы предпочитаем больше времени искать конкурирующие магазины.
Однако, если вы являетесь небольшим производителем и продаете один или два продукта, тогда лучше разместите свой магазин на Allegro, eBay или Amazon. Там ваши потенциальные клиенты смогут сравнить ваши продукты с другими.
Что это значит для небольших и микро-магазинов?
Маленьким электронным предприятиям не нужно предлагать тысячи продуктов, чтобы гарантировать возврат инвестиций. Если вы управляете бизнесом, такое небольшое предложение может стать вашим активом, если:
Точно выберите наилучшие возможные продукты для вашей целевой группы,
Вы дифференцируете продукты так, чтобы они не были слишком похожи друг на друга,
Вы напишете хорошие предложения,
Вы сравниваете продукты (предпочтительно в виде таблицы),
Вы будете делать небольшой выбор с отличным обслуживанием клиентов, бесплатными дополнительными услугами и т. Д.
Вы создадите свою власть как эксперт в этом типе продукта.