Когда-нибудь задумывались, как крупнейшие компании в Вашей отрасли уговаривают своих клиентов разместить заказ? Какие методы они используют и какие инструменты они используют?
Сегодня я расскажу вам именно это.
Это будет немного технически, но с этой темой, к сожалению, этого не избежать.
Первой и самой важной вещью для любой сетевой компании является сбор пользовательских данных для их веб-сайта. Их чаще всего собирают, используя статистическую систему, инструмент, который регистрирует сеансы пользователя и опросы.
Статистическая система проверяет, в частности:
· откуда пришел клиент (например, Google, Facebook, реклама, рассылка и т. д.),
· сколько времени проводит на сайте,
· какие страницы просматривает,
· какие запросы вводит в поисковой системе на сайте,
· с какого устройства и браузера использует.
· Система Google Analytics, является самым популярным бесплатным инструментом этого типа, предлагает владельцам сайтов (анонимную) информацию о пользователях, которые Google собрал в сети. К таким данным относятся, в частности, их возраст, пол и интересы.
Второй инструмент, который является инструментом для записи пользовательских сеансов, обычно рассматривает 3 вещи:
· как пользователь перемещал мышь во время просмотра сайта (!),
· на что он щелкнул,
· на какой сайт он перематывает страницу.
Такая информация, собранная от сотен людей и наложенная на графику сайта, является так называемой тепловой картой. Из нее можно сделать вывод, например, о том, что пользователи обходят взглядом, каких ссылок не нажимают или, в каком месте перестают читать текст.
Очень важными для электронного бизнеса являются данные, полученные непосредственно от пользователей. Благодаря им они могут отвечать на вопросы, которые очень сложно или даже невозможно получить с помощью описанных выше решений, например:
· С какими проблемами сталкиваются посетители на вашем веб-сайте.
· Какие у них ожидания в отношении какого-то продукта, услуги или функции.
· Что их мотивирует к покупке, а что отпугивает.
Основываясь на данных из вышеупомянутых трех источников, принимаются все бизнес-решения и внесены изменения на веб-сайт и в предложение.
Чтобы бизнес процветал, все проблемы, с которыми сталкиваются пользователи, должны быть распознаны и решены. Анализ данных, упомянутых выше, отвечает за диагностику. Но осознание проблемы не означает, что сразу понятно, как ее решить.
Например, практически невозможно в первый раз написать текст предложения, которое будет наиболее актуальным для посетителей. Поэтому вместо того, чтобы стрелять в темноте, проверяется несколько вариантов и тот, который дает вам лучший эффект. Эти тесты используются для инструментов тестирования A / B и MVT.
В наиболее упрощенном виде такие инструменты работают следующим образом.
Половина пользователей, входивших на сайт, видят исходную версию тестируемого элемента, а другая половина версии изменена. Это позволяет каждому варианту получать одинаковое количество трафика.
Затем проверяется, выполнил ли пользователь после выполнения данной версии желаемое действие (например, нажал на важную кнопку). После изучения большего количества людей и достижения 95% уверенности в статистике, выбирается лучшая версия.
Благодаря таким испытаниям, получают высокую уверенность в том, что вводятся положительные изменения.
Бесплатный тестовый инструмент A / B доступен в Google Analytics. Платные решения (со свободными планами) можно порекомендовать Optimizely, Visual Website Optimizer или Marketer.
Инструменты тестирования A / B используются для проверки эффективности компонентов, которые затем постоянно применяются к странице. Однако много раз на сайтах интернет-магазинов мы сталкиваемся с «рекомендованными продуктами», которые динамически генерируются на основе нашего поведения на сайте.
Инструменты поведенческого таргетинга также используются для создания таких рекомендаций, которые также часто используются, например, для показа рекламных объявлений.
Такие системы чаще всего встроены в системы магазинов или системы для управления маркетинговыми кампаниями.
В SiteApps включен бесплатный, очень простой инструмент для такого таргетинга.
Очень редко происходит, когда человек, впервые посетивший сайт, воспользуется его услугами. Чаще всего люди неоднократно возвращаются на сайт, сравнивают и ищут наиболее подходящее решение.
Однако каждый раз, когда кто-то покидает сайт, существует высокая вероятность того, что они не вернутся. Ремаркетинг используется, чтобы напомнить людям о вашем бизнесе и вернуться к вам.
Как это работает?
· Новый пользователь переходит на страницу X
· Файл cookie с идентификатором хранится в браузере
· Пользователь покидает страницу X и продолжает просмотр в Интернете.
· Он попадает на страницу Y, где появляются объявления
· Страница Y читает файл cookie и проверяет, что владелец страницы X является рекламой
· Отображается объявление X-страницы.
Для электронного бизнеса это очень финансово выгодный бизнес, потому что объявления показываются только избранным людям без необходимости проведения широкомасштабных рекламных кампаний.
Ремаркетинг предлагается всеми основными поставщиками онлайн-рекламы. Самые большие из них — Google (ремаркетинг доступен как опция в Google Adwords) и Facebook.
Еще один способ, которым компании могут напомнить себе тем, кто покинул их веб-сайт, — это рассылка. Поскольку статистически это электронная почта, это самый эффективный метод привлечения крупных клиентов, эффективно поощряя посетителей подписываться на свои информационные бюллетени.
Что произойдет, когда кто-то на пишет ему?
После эстафету возьмет на себя инструмент автоматизации маркетинга.
В отличие от обычной системы доставки рассылок, средство автоматизации маркетинга автоматически создает письма на основе действий, которые посетитель сделал на странице.
Например, люди, которые часто видят продукты из раздела «спортивная обувь», получат электронные письма с предложениями из этой категории.
Если в будущем пользователь щелкнет по ссылке в электронном письме, средство автоматизации маркетинга проверит, для чего была ссылка, и затем отправит пользователю более персонализированные электронные письма.
Такой инструмент может также узнать, когда пользователь, скорее всего, получит электронные письма и отправит их в такие моменты.
Если для принятия решения о покупке требуется много информации, система автоматизации маркетинга также может отправить пользователю автоматическое сообщение, информирующее вас о следующих функциях продукта и его приложений. Однако, в отличие от обычного автоответчика, эта рассылка может быть персонализирована и зависит от действий, получаемых получателем.
Хорошими инструментами для персонализации маркетинга являются, например, Polish Sales Manago или очень универсальный американский HubSpot.
Успешные компании в сети стараются быть активными на всех этапах покупок, которые следуют их потенциальный клиент. С этой целью они используют ряд инструментов и методов, которые позволяют им это делать.
Однако упомянутые выше механизмы не зарезервированы исключительно для крупнейших компаний. Большинство из них являются бесплатными или очень дешевыми, поэтому практически каждый имеет к ним доступ.
Единственное, что может помешать им использовать, — к сожалению, — уровень сложности. Это также является причиной того, что многие компании используют специализированные услуги или направляют своих сотрудников на соответствующие курсы.
Это не означает, однако, что эти инструменты недоступны для вас. Если у вас есть достаточное количество свободного времени, и вы знакомы с компьютером, вам нечего мешать выполнять. Сегодня вы можете сделать первый шаг.